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  • DNSPod十問中企動力陳鳴飛:“本地化”為什么是SaaS公司的勝負手?

    來源: 中企動力 發布時間:2020-10-30 15:52:50

            嘉賓簡介:
            陳鳴飛:中企動力CEO、新網CEO、中國數碼集團總經理、南??毓杉瘓F執行董事,以及旗下多家附屬公司的董事,知名企業家、中國企業互聯網領軍人物、青年創業導師。2020年,中企動力連續4年被國內權威的行業研究機構賽迪顧問評選為“中國企業網站服務行業市場占有率第一”。
            主持人簡介:
            吳洪聲(人稱:奶罩):騰訊云中小企業產品中心總經理,DNSPod創始人,洋蔥令牌創始人,網絡安全專家,域名及DNS技術專家,知名個人站長,中歐國際工商學院校友。

            以下為對話原文整理:
            吳洪聲:域名行業發展了20多年,已經是個非常成熟的存量市場,近些年阿里云、騰訊云、華為云也紛紛進入這個領域,我們都知道,巨頭闖入的領域,往往都會通過巨量補貼與資源碾壓來迅速占領行業高地,眾多獨立公司都會面臨著巨大的競爭壓力,這種競爭的好處在于能促使市場走向規范與成熟壯大,代價往往是會將行業重新洗牌,最終只會留下少數勝出者成功上岸,對于這種競爭格局你怎么看待的?我很好奇新網是通過什么樣的操作抗住了壓力,保持住了這個領域的佼佼者地位?分享一下你們的經驗吧?
            陳鳴飛:域名作為中小微企業用戶建立企業信息化的剛需產品和入口產品,巨頭進入并在這個市場中進行用戶搶奪是市場發展的必然階段,這種競爭格局早已多年前就已經形成了。確實,巨頭通過巨額補貼等手段,對整個行業的影響是巨大的,但正如你所說,也帶來了市場規?;?,用戶群體擴大的好處。在這種競爭中,沒有規?;?、用戶忠誠度不高的企業,確實被迫離場了。
            新網畢竟是從事域名行業最早、沒有之一的域名注冊商,我們一直以來不過多關注對手的行為,而是更多關注用戶所想所需,關注用戶想要什么,幫用戶解決問題是新網核心的經營理念。我們認為只有用戶認可你,才能立于不敗之地。其次,新網27年域名經營的品牌影響力和口碑也是我們的優勢,中國絕大部分的企業服務商在新網都有代理賬號,“注域名找新網”這個理念也是長久以來根植在用戶和代理商心中的。最后,對于我們的用戶,提供更多域名周邊以及本地化服務也是新網能更貼近用戶,讓用戶感知我們的重要原因。

            吳洪聲:隨著行業成熟度發展,各家公司想做域名的新注增量是非常難的,巨頭往往會提供虧損補貼來占領市場,新網一般會怎么應對的?對于域名的轉入和續費,你們今年都有哪些動作?明年計劃還會有哪些動作呢?
            陳鳴飛:關于補貼,近些年隨著大廠的入場,已經成為常態了,我們也會跟進,給用戶一定的補貼,但我們不會做補貼最大的那個。我們主要的客戶是小微企業,對于企業用戶來講,域名便宜10-20元一年,并不會成為他們決定在誰家注冊最關鍵的決定因素,他們反而更看重的是哪家更穩定,服務更專業。所以希望也一直在用專業性和更優質的服務來贏得用戶。只要用戶用的好、用的穩定,續費是必然的結果。我們目前正在對各地服務能力強的代理商做轉入域名的補貼,給予他們支持,能吸納更多用戶進來,也是企業服務商的幫扶計劃之一。
            2021年,整體經營思路依然是持續優化用戶注冊的體驗性,優化注冊、實名、解析的體驗和穩定性安全性。但主力經營的域名種類會做一定的調整。

            吳洪聲:移動互聯網的發展,對域名業的影響整體其實偏負面的,尤其是二維碼的普及,對域名的投資價值影響巨大。有種說法,二維碼的存在,將使域名的投資價值降至為0,你怎么看待這個說法?你還看好域名的投資價值嗎?
            陳鳴飛:域名在PC時代是唯一的入口,但互聯網的前進和發展是無法阻擋的,智能手機,APP的出現讓二維碼的應用迅速的普及,我們認為二維碼是讓機器識別地址的方法,對應的是URL,如果說取代了域名,那只能說二維碼還沒有那么大的能力。
            用戶辦公、上網的應用場景發生了改變,出現了讓機器快速識別地址并打開內容的這種方式,但用戶無論在PC 還是在手機主動訪問一個內容的場景并未消失,所以域名這種尋址應用會長久存在下去?;谶@樣背景,只要應用場景存在且占有半壁江山,那域名投資就必然存在。目前域名投資趨于理性,跟品牌匹配的好域名,短域名的價值會越來越高,炒上去的域名價值短期能拉高,但長期來看整體域名投資市場更趨理性。

            吳洪聲:在全球的虛擬數字收藏品領域里,域名、IP號段、數字貨幣、商標向來都是最熱門的品類,這三個品類里如果非要選一個最靠譜的投資品,和一個最不值得投資的投資品,你會怎么選?能否解釋一下你這么選擇的理由?
            陳鳴飛:投資是屬于個人的行為,每個人都會有自己的投資偏好和目標定位,所以這屬于個人的問題。如果讓我從上邊幾項選擇,我個人認為最靠譜的投資品是域名,因為他具備全球化的標準體系和規則,在全世界使用群體最龐大,屬于最具普及型和應用性的虛擬資產,而且從歷史來看投資域名的成功者更多。
            數字貨幣因其市場還在發展早期,短期投機者遠多于長期投資者,價格波動極其劇烈且缺乏必要的監管,這個領域的投資需要非常慎重。

            吳洪聲:說說中企動力吧,建站行業也是一個非常成熟的市場,10年前的PC建站和現在的多端建站的本質邏輯差異并不大,但這20年來,客戶群的分層變化非常明顯,你作為建站領域最資深的專家,能否分享一下你對于企業級建站市場的客戶群變化、產品發展、商業邏輯的看法?
            陳鳴飛:每一個生態級平臺比如拼多多、抖音的崛起和流量入口變化如小程序,都意味著對互聯網市場秩序的再次劃分,企業也需要應對這種秩序重新思考自己的客戶觸點。也需要建站行業做即時的應對。
            企業級建站市場的客戶群,既有以建站為基礎建立CXM體系的頭部客戶,也有想少投入快曝光的微型企業,當然還有廣大具有一定定制需求的中小企業客戶。對于市場上的全線客戶,中企動力不僅已經完成滿足不同客戶層級的產品和業務組合基礎布局,也在進一步引導客戶建立數字化營銷理念。所以我們不僅有服務廣大企業需求的門戶定制建站服務、入門級的模板建站服務,也有滿足KA客戶的多行業解決方案。
            建站行業除了滿足客戶“站”的需求,更要提供品效合一的營銷推廣需求。同時高效的客戶體驗管理(CXM),實現對多觸點用戶行為的數據整合,以及不同渠道,不同場景的用戶數字身份的數據集成,構建用戶360視圖,并以此驅動內容的個性化發布,用戶的個性化體驗, 并最終達成用戶交易,復購和推薦,形成營銷閉環,實現用戶生命周期的價值最大化。

            吳洪聲:問個比較尖銳的話題,建站業務作為互聯網最基礎的商業場景,為什么一直沒有形成巨頭壟斷市場呢?是這個市場的復雜度太高導致競爭門檻太高和邊際效應太弱?還是說這個市場的技術門檻太低服務供給太分散壓根不賺錢導致巨頭看不上?你怎么看待這個問題?有什么破局的好方法嗎?
            陳鳴飛:我們有21年的SaaS服務經驗,客戶至今也有120萬+,行業也是幾乎100%覆蓋。但對于壟斷而言B2B業務其實是幾乎沒有企業能實現的。目前從互聯行業形態發展來看,行業的應用會越來越成熟,但行業級解決方案是需要服務商深刻了解行業的細分領域和每一個痛點的,這對于人力物力都是極大的損耗,而且也未必符合商業利益,所以從全球來看,某個垂直領域的細分市場會有企業長期占據,但沒有一個壟斷者,這樣的市場才是多面開花,供給平衡。而且做B2B業務也不應該考慮壟斷的問題,比較這個市場太大了,沒有哪個公司能靠自己吃得下,應該是培養平臺、生態,讓所有合作伙伴參與進來,服務好客戶的同時在整個價值鏈條上,分配屬于各自的部分。
            中企動力一直在升級自己的技術、拓展需求產品和完善的售后服務,也在跳脫出從過去的售賣思維轉向企業全生命周期布局,從短線的效果轉向長期運營、完善生態,通過用戶、內容和場景的多樣組合盡可能地覆蓋企業的成長周期,從而利用自身生態資源來幫助中小企業發展,最終實現雙贏。

            吳洪聲:中企動力在整個中小企業建站市場的市場地位是怎樣的?你們跟其他建站公司有什么不一樣?是怎么一步步做到現在這個規模的?這中間經歷哪些里程碑式的事件才成就了今天的中企動力呢?
            陳鳴飛:根據三方權威機構提供的報告顯示,中企動力連續四年在建站市場領域占有率排名第一。我們有著自己產出的中企動力云平臺,包括門戶云、營銷云、交易云、云市場。爆款產品全球門戶、全網門戶、外貿門戶,它們從推出就經歷住了市場的檢驗,客戶的審視。我們最大的亮點也在于售后服務,1對1的管家服務讓千萬的企業值得交付。中企動力這么多年也是在巨大的不確定性和不斷的變化中尋找新的可能性,尤其從建站領域單方面在拓展到SaaS服務領域成就了中企動力。

            吳洪聲:假如,我是說假如啊,如果有贊、微盟、小電鋪、即速應用以及國外的Wix等其他新型SaaS公司加碼建站業務,中企動力將怎么應對?你怎么看待目前這些以小程序為主的SaaS公司對建站市場的影響?
            陳鳴飛:不可否認新型SaaS公司這樣的動作是必然,可僅僅有想法是遠遠不夠的。多樣化的產品組合,則意味著轉化路徑和渠道的多樣化,那對于產品的要求自然隨即提升。而想要做好建站業務,不僅以產品融入技術和能力,還要有配套的完善服務和落地,才有可能進一步挖掘更多的可能性。而中企動力在建站業務的實力無需多說,相反我們今年也在加碼以小程序為主的移動商城,幫助客戶建立toB、toC全面服務能力,從現在來看發展速度還是不錯的。從未來來看,市場的合流應該是必然的趨勢,SaaS企業間競爭的還是產品、服務、速度和戰略韌性。

            吳洪聲:除了做線上的銷售通道,我認為企業級建站業務還有傳統渠道也非常重要。定制開發需求是永恒存在的需求,上門部署培訓等需求也不例外。但是,這類需求雖然客單價高,但規?;男室埠艿?,中企動力將來對這方面業務是怎么考慮的?
            陳鳴飛:我們在這一方面基本已經形成系統化。我們的云定制服務是專門針對客單價高客戶進行服務。如果企業尤其是品牌企業需要更完整的數字化轉型服務,我們旗下的子公司中企高呈完全滿足高端客戶需求。而這些客戶售后服務也都會進行1對1服務。我們所提供的服務也是包含線上線下兩個通道,一方面通過近80家分公司建立本地化服務能力,另一方面提供過在線直播和中企商學院在線課程等,在線上幫助客戶更便捷的學習最新的、最全的數字化營銷知識。

            吳洪聲:美團近年來什么業務都做,業務范圍不設邊界,最近也在大力發展商家的CRM、收銀支付等業務,而且字節跳動也自行閉環了小商家的小店和營銷推廣服務,如果將來美團、攜程、字節這些公司反向切入到建站市場,你作為建站業傳奇公司中企動力的當家人,怎么看待這個可能性?你的看法是?
            陳鳴飛:最近這幾年起來的大平臺中,拼多多和美團是其中的代表。對于中國互聯網巨頭來說,發展不設限的全線布局是習慣也是趨勢。畢竟客戶的存量在、平臺的流量大,勢必要建立完整生態,滿足客戶的多樣需求和完善體驗。建站市場進入看似容易,但想要服務好客戶會發現很難,這也是為什么B2B業務喊了這么多年風口,無數巨頭進入最后都鎩羽而歸的原因,這個市場短期可以靠資本或客戶數量來實現規?;?,但企業服務的決策周期更長、客戶更成熟,產品和服務的積累是需要時間打磨的。在經歷了多次嘗試后,現在很多巨頭都會選擇合作,比如現在很多后進入者會選擇像中企這樣在企業服務各個“小“領域里的”大”公司合作,實現生態共贏。

            吳洪聲:我看到中企動力也開設了云市場業務,為中小企業提供工商財稅設計推廣等一系列服務,我們騰訊云其實也有對應的業務,包括Discuz!、工商財稅、商標版權、營銷推廣與商學院業務,你認為我們兩者在這類非主營業務上是怎么樣的關系?有沒有合作的可能?
            陳鳴飛:云市場是為了更好的滿足客戶的服務和多元化的業務需求,實現一站式的數字化營銷服務。而對于中企動力而言,這是在打通中小企業數字化營銷的能力,開放了中企動力自身的客戶基數和全國線下服務能力,滿足客戶又為合作伙伴造福。對中企客戶實現服務體系化、價格透明化、售后專業化。相對騰訊云的大生態來說,中企的云市場應該算是一個小微生態。生態之間都是可以實現互通互融的。畢竟大家都向著同一個目標在前進。

            吳洪聲:中企動力和我們合作了網站定制開發的聯合產品,對此,雙方都有極大的期待,如果我們在明年要積極開拓這個業務并做大做強?中企會有哪些動作和投入?同時,騰訊云應該有哪些對應的動作呢?
            陳鳴飛:中企已經建立了服務騰訊云聯合開發產品的專門服務團隊,無論從產品上、業務拓展上、服務上都會全力支持。騰訊云作為領先平臺要實現更快速的發展,通過壯腰計劃可以更好的、更快的幫助生態合作伙伴與騰訊之間實現客戶和業務的互通。當然動作如果更快一些,支持力度更大一些,相信也是生態合作伙伴們更樂見其成的。中企的產品線也不僅網站,未來當然也希望能夠有更多的聯合產品推出。

            吳洪聲:中小企業的數字化這個命題非常宏大,但落地的場景往往還停留在建站、電商、推廣、CRM等基礎場景,而近年來,還流行起了“企業上云”的說法,你怎么看待“中小企業上云”這個熱潮?這是偽命題還是真命題?數字化和上云是一件事還是兩件事?你怎么看待這個問題的呢?
            陳鳴飛:工信部發布的《推動企業上云實施指南(2018-2020年)》中指出:企業上云,是企業順應數字經濟發展潮流,加快數字化、網絡化、智能化轉型,提高創新能力、業務實力和發展水平的重要路徑。在今天,企業上云已經不是是和否的問題,而是如何有效的上云、如何高效使用的問題。當然對于企業“想要數字化第一步是上云”這種說法也是針對大多數傳統企業來說,因為互聯網“原生”企業一般都帶有“云基因”,本身就存在數字化原生的特點。從核心來看,上云只是個技術手段,數字化還是要圍繞企業的核心業務,實現組織、流程、業務模式等多方面的依托數字化技術進行改造和升級。

            吳洪聲:最近您獲邀成為騰訊云企業級開發大賽的嘉賓,這是騰訊云第一次舉辦面向中小企業的開發大賽,在您看來,這次賽事的意義和過往面向開發者的大賽有什么區別呢?對于本次大賽的參賽團隊們,您有什么想說的話或者鼓勵嗎?作為在互聯網領域縱橫多年的大咖級人物,在你看來,什么樣的參賽作品是真正有價值的作品?在您的評判標準體系中,最看重什么?
            陳鳴飛:騰訊云企業級開發大賽是面向于中小企業開發大賽,本身參賽對象已經不同于以往。這完全是一個開發平臺風向標,對企業數字化和軟件產業的健康快速發展有大力推進作用。在企業級別上雖行業領域不同,但前沿技術發展能夠進行深入的分享和交流才是根本。無論再小的企業都能有技術上的交流,企業才能有可發展性,也希望每一位參賽者,都能發揮自己的優勢,產出規模大、高效能、業務復雜的企業級應用。我最看中的應該是能夠更加聚焦服務場景,能夠切實解決企業經營的痛點,實現效率提升、效果改進,具有廣大應用市場的作品。

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